Rettigheds-kikkertsyn - Trafik eller indtjening?

Der har hersket en vis desperation fra dagbladene som enten er sponseret af korn-fede fonde som f.eks. Politiken/EkstraBladet, eller drevet af store mediekoncerner som den der står bag Berlingske. Nogen skal til at stoppe underskuddene og levere kommerciel succes, og andre skal nok til at stoppe åreladningen af ”sponsorerne”. Morten Lunds crash med gratisavisen blev næsten eksponent for at det er blevet svært at finde pengene, også selvom man fra starten havde en gratis-strategi.

Lisbeth Knudsen fra Berlingske er nu begyndt at drømme om at man kan tage betaling for artiklerne i avisen, og det er faktisk en ret morsom (eller tragikomisk om man vil) overvejelse fra en dame som sikkert er mægtig skarp på det journalistiske område, men jeg tør godt sige at forretningsmæssigt er hun totalt forfejlet og på vej på en dødsmission med drømmen om mikrobetaling.

Der er stor analogi til musikbranchen som længe troede at man kunne skrive et musik-nummer, og så ellers score kassen ved ”mange bække små, gjorde en stor å”. Og det gjorde det faktisk i mange år. Musikerne tjente ustyrlige summer på at det var nemt og billigt at distribuere musikken. Pladeselskaberne begyndte at tro at guldåren var evig – og i kraft af at de sad på distributionen, skaltede og valtede de mellem hvem som skulle være succes, og hvad de skulle have for det. Danske Aqua var vel sidste band som lavede kassen på distributions-royalties, og det samme gjorde deres pladeselskab Universal som sad på gashåndtaget.

Siden dengang (som ikke er så længe siden) er indtægter på pladesalg halveret, og det fortsætter nedad i rasende fart. Den nu afdøde Michael Jackson har rekorden for denmest solgte plade i verden – og rekorden vil aldrig blive slået. Netop fordi den form for forretning er død. Men Michael forstod at det var slut. Han forstod at nu var det ”performance” som tjente pengene, og det var sponsorer og merchandise som var indtægtskilden (Pepsi) – IKKE royalties på pladesalget. For det første kan musikere selv skabe og distribuere musik og video nemt og hurtigt (prøv at Google: Bubbalicius med Rex The Dog) og musikken ender med at være reklame for live performance eller ”varer”/merchandise. Det som musikbranchen er ved at forstå – meget langsomt – er at musikken er det som man kan kalde ”traffic generating” men det er ikke ”revenue generating”. Den strategiske øvelse består så i at lave et kryds. At holde trafikken – og finde en anden revenue generator.

For at vende tilbage til aviserne og journalisternes frustration over læsernes manglende betaling, skal de forstå at journalisternes indhold er traffic generating. Altså er journalistens rolle alene at skabe trafik. Og konkurrencen om at skrive er så stor at det aldrig i sig selv kommer til at blive revenue generating. Altså skal journalisterne finde noget at bruge trafikken til, for kun derved kommer de til at tjene penge.

Berlingske har i mange år sidde på den cash cow de havde i deres bolig-annoncer i søndagsavisen. Tillige sad de men en cash cow som bestod i jobannoncer. Begge dele var geniale fordi målgruppen var konsumenter (mange kunder/volumen marked), og der var god forretning bag til at betale for annoncerne. Imidlertid har nettet overtaget broderparten af jobsøgning og broderparten af søgning efter fast ejendom – og i begge tilfælde gratis for forbrugeren. Min pointe er at aviserne skal til at fatte at deres ydelse i sig selv ikke er penge værd – men den trafik som de skaber, KAN være penge værd, i den rigtige sammenhæng. Det svære er blot nu at finde sammenhængen, og finde en revenue generator.

Jeg vil godt spå at man vil se en segmentering i det journalistiske. Med det ene formål at man kan få en mere homogen målgruppe, og dermed høje indirekte indtægter på det revenue genererende område. Det er en sikker måde at få trafikken lavet om til cash. Men at tro at man med betaling kan få brugerne til at betale for det journalistiske, det er forkert. Hvis Lisbeth Knudsen virkelig indfører mikrobetaling på det journalistiske indhold vil trafikken falde, og så er det slut over tid. Det er som at tisse i bukserne, for det varmer kun kort. Det eneste af værdi som Lisbeth Knudsen har er trafik – sætter hun en begrænsning på det, direkte eller indirekte, så vil hun slå Berlingske ihjel som forretning.

Lisbeth har en chance. Hun kan lave indhold og trafik til andre sites som har forretning. Hvis hun kunne segmentere sine artikler nøje, og sørge for en konstant og interessant informationsstrøm i disse segmenter, så vil hun kunne tjene penge på at sælge sin trafik til kommercielle forretninger. Om det er er at lave bolig-feed til ejendomsmæglerkæderne, eller at lave penge-feed til bankerne, ved jeg ikke. Men forstå nu at det er disse forretninger som har pengene og incitamentet til at få lidt trafik forbi. Tror i Google ville være blevet en succes hvis de havde startet med at tage mikrobetaling for deres søgninger, fordi Sergey & Co. Havde opfundet den helt geniale søge-algoritme? Nej! De forstod fra starten at søgning var ”traffic generating” og at pengene lå et andet sted. Kan Lisbeth og Co. nå til samme åbenbaring? Fremtidens avis kan meget vel være Google. At journalister poster direkte på Google – og at Google deler sine klik-rates (AdSense) med journalisten når annoncerne tjener pengene ind.

Min tanke var news.google.com, men hvor mellemmanden (aviserne) dog er skåret fra:

Jeg søger på: ”business denmark today” i et news Google felt – og får alle dagens danske business artikler fra registrerede journalister på Google, hvis artikler matcher mine søgekriterier. Journalisterne tjener som sagt penge når jeg klikker på annoncer, og kæmper indbyrdes om at levere det bedste indhold, og opnå den højeste trafik. Dårlige artikler – lav interesse – lav indtjening. Velkommen til markedsøkonomien.

Bankernes cirkulære reference

Bankernes udlånspolitik har medført det som i Excel regneark kaldes en ”cirkulær reference”.

Da finanskrisen begyndte og bankerne rent faktisk ikke havde likviditet til at have kunder med mellemfinansiering til dobbelt husførelse, da standsede al bolighandel og priserne sank som varme sten i blødt smør. Den normale og rationelle reaktion ville være at vurdere om nu prisfaldene skyldtes at værdierne ikke længere var til stede, eller om det var markedsforholdene (nyopstået friktion) som medførte prisfaldene.

Den intelligente investor vil jo se på de nominelle værdier som i ejendommes tilfælde er styret af kundernes evne til at afdrage på renter og lån. Således er prisdannelsen et udtryk for om kunderne kan betale afdrag – IKKE et udtryk for om kunderne kan opnå et lån. Det kan godt lyde lidt som et paradoks, men det er det faktisk ikke. I fungerende finansmarkeder vil man kunne låne penge alene hvis man kan afdrage på renterne. Det er den simple og rigtige logik for de mennesker som HAR pengene (indlånerne). Hvis de kan lægge dem i en skuffe et sted (hos bankerne) og få x % i rente for ikke at løfte en finger, så er de glade. Begrebet ”leve af renterne” kender vi jo alle fra drømmen om den store lottogevinst. Indlånere er jo taknemmelige mennesker. De er ikke bange for mursten for historien har vist at de er altid pengene værd over tid – men indlånerne er temmelig bange og foragede over exorbitante lønninger og personalegoder til finansmedarbejderne, og at de ukritisk låner milliarder ud til fantasiprojekter hvor de end ikke tjekker om ”varen” eksisterer (IT Factory, Ejendomskarussellen m.v.).

Hvorfor er det så at bankerne nu ikke vil låne indlånskundernes penge ud? Jamen kort sagt er det jo fordi de har fucket up (pardon my french). De har fyret pengene af på løn og bonus (deres egen), og på de gyldne ejendomsdrenges Aston Martin’er og Lamborghinier. Og nu er det faktisk gået op for dem at de har klokket i det, og følgelig deraf tror de at alt hvad der hedder ”fast ejendom” er livsfarligt. Det er jo et udtryk for totalt manglende abstraktionevne. At bankerne ikke fatter at det var de store milliard-arrangementer og deres egen incitamentsmodeller som var problemet, og IKKE alle de øvrige ejendomme og ejendomslån til hr og fru Hansen, - se det er kikkertsyn af værste klasse.

Nu laver bankerne selvmål på selvmål. Ved ikke at låne penge ud til midlertidig dobbelt husførelse til ellers velindtjenende mennesker, da vil den lavere omsætning i markedet automatisk medføre at priserne vil falde, og at bankerne igen (p.g.a. manglende abstraktionsevne), tror at værdierne er sivende. Følgelig deraf vil de blive endnu mere restriktive og endnu mere bange for udlån.

Lad mig bakke op med et eksempel fra det virkelige liv. Jeg kender en person som har en ejendom til ca. 3 mio kroner, som er finansieret med fastforrentede lån i omegnen af ca. 60% af værdien. Altså enormt konservativt. Personen arbejder som konsulent og tjener 1200 kr/time og arbejder så lidt som muligt. Det vil sige under 2 uger per måned. Den pågældende person vil nu gerne have et hus til ca. 4 mio kroner istedet. Danske Bank (som er en af de banker som VIRKELIG har lav abstraktionsevne) har udviklet et ”regneark” til medarbejderne, hvor de taster kundens budgettal ind, og ”regnearket” dømmer så sagen OK eller IKKE-OK. I den konkrete sag, meldte Danske Bank at konsulenten IKKE måtte købe et hus til 4 mio kroner. Det kan jo lyde som en velfunderet overvejelse, men lad os lige abtrahere lidt over den vurdering. Bag modellen som Danske Bank bruger, lå der tillige budgettal som kunden end ikke selv havde leveret – altså ekstra-omkostninger. For eksempel lå som fast felt i modellen et beløb til ”grundejerforeningen”. Konsulenten jeg kender bor et sted hvor noget sådant slet ikke eksisterer! Og som sådan var der flere ”skjulte” omkostninger som medførte at kundens rådighedsbeløb var ”for lille”, - ihvertfald ifølge Danske Bank.

Hvis vi lige ser på sagen ud fra normale økonomiske overvejelser, skal konsulenten bruge 1 mio kroner ekstra i realkreditfinansiering. Det er muligt at opnå lån i dagens priser til 2,3% i renter for EUR lån F1 eller til ca. 5,5% i fastforrentede lån. Det vil sige at personen jeg kender skal betale 1.500 efter skal ved afdragsfri lån af F1 typen, eller 4.500 kr ved lån med afdrag af den mest konservative type. Konsulenten skal altså arbejde 3 timer mere per måned ved F1 lånet, eller 9 timers mere ved det konservative lån. Konsulenten har i praksis muligheden for at tjene 50.000 mere per måned eller mere, - hvis personen ellers gad arbejde så meget. Så penge er ikke et problem – og kunder er ikke et problem!

Det interessante er at Danske Banks model ikke kunne gennemskue se dette billede, som ellers vil være totalt åbenbart for enhver handelsskoleelev på 17 år. Og hvad værre er at bankmedarbejderen var frataget retten til at træffe en beslutning ud fra egen overvejelse. Resultatet er at endnu en køber, som rent faktisk har rigeligt råd til en ejendom, forsvinder fra køberskaren på markedet. Følgelig deraf vil sælgerne sætte priserne ned, og bankerne vil resonnere ”hjælp, priserne fortsætter jo nedad!!! Vi må sige nej til nogle flere boligkøbere.”

Så længe bankerne er så ubegavede, da medfører bankernes egen adfærd at deres egne kunder ikke får solgt sine huse, altså at banken selv får problemer med sine egne kunder fordi man ikke tillader andre egne kunder at ”vokse”, flytte o g udvikle sig. Altså opstår det som i excel ville låse regnearket med beskeden ”Advarsel: cirkulær reference” og tvinge én til at lave formelen om. Hvem tvinger bankerne til at lave sin adfærd om?

EIK Bank - Engle eller banditter?

For tiden kører den færøiske EIK Bank en marketingkampagne som må siges at være fremme i skoene. Kampagnen er en af den slags kampagner som man på godt udenlandsk kalder "a comparative campaign" - altså en kampagne hvor man fremhæver egne evner i forhold til konkurrenterne.

Den modsatte marketingstrategi er den hvor man alene fremhæver egne evner, og lader markedet selv vurdere disse evner i forhold konkurrencen, og altså forsøger altså at være "objektiv" modsat den "comparative campaign" som er relativ til konkurrencen.

Det er et effektivt men også meget farligt marketing våben, fordi man skal være helt 100% sikker på at man "ikke kaster med sten hvis man selv bor i et glashus"´- sådan som det kendte danske metafor lyder. I sådan et tilfælde er der nemlig ingen rum til tolkning, og man nu også rent faktisk lever op til sin kampagne. Hvis man ikke gør det, så giver kampagnen bagslag med 100-folds kraft. Hykleri er ikke noget som giver points, og slet ikke i "tillidsbranchen" som bankdrift jo er.

På vedlagte bannerreklame siger EIKs kunde "Jeg går altså ikke i banken for at drikke cappucino" og netop den reklame ansporede mig til denne blog. Hentydningen i denne "comparative campaign" er nemlig slet skjult til Jyske Bank, som jeg forøvrigt selv har døbt til "The Fish Bowl Bank" netop p.g.a. sin noget alternative indretning med café og virtuelle guldfisk i gulvet.

Jeg er kunde i Jyske Bank i 15 år og jeg har for nylig også været kunde i EIK Bank. Kampagnen fra EIK Bank har jeg således et forhold til helt fra første parket, og lad mig sige det sådan, at min oplevelse med EIK Bank er at deres kampagne om at være "fair" er en fremtidsvision og en målsætning (som er god nok) mere end den er bundet op på historisk handlemåde og adfærd, cementeret i EIK banks organisation.

Roskilde Bank har været kritiseret for at drive spekulativ virksomhed, fordi banken i flere projekter indlod sig i udlånsarrangementer hvor banken tog en andel af overskuddet på projektet. Det er en adfærd som Finn Østrup, lektor på Copenhagen Business School beskriver sådan

"- En bank må kun drive bankvirksomhed. Og hvis de låner ud til byggeprojekter mod at få en del af overskuddet, så driver de entreprenørvirksomhed eller byggevirksomhed, og det er direkte ulovligt."

EIK Bank har jo gjort nøjagtig det samme; udlånt penge med aftalen at opnå typisk 25% af projektoverskuddet. En adfærd som som Finn Østrup altså mener er direkte ulovlig og bør politianmeldes (Læs her), og som er så kulørt at da Nordea (hvortil jeg er familiært tilknyttet) og Jyske Bank samt Danske Bank hørte om det, sad de med himmelvendte øjne og gispede højlydt. Jeg ved ikke om den kreative handlemåde hører under "smart rådgivning" men EIK bank skriver i sin Straight Talk kampagne om mange danske bankkunder at de er:

" ...godt og grundigt trætte af urimelige vilkår og lidt for smart rådgivning".

Hmm, måske er vi det.

EIK Bank skriver endvidere:

"Derfor tager vi hos Eik Bank udgangspunkt i princippet: "- frem for alt fair". Det betyder, at vi lytter og tager kritik alvorligt. Vi tager udgangspunkt i vores kunders situation. Og vi lover ikke mere, end vi kan holde."

Smart rådgivning er en ting - og spekulative projekter er en anden. Der har jeg den holdning at man som bank og kunde altid indgår en aftale alene fordi begge parter kan se et formål med det. MEN, og her kommer et meget stort MEN;

Hvis man har en kampagne, som er så direkte som EIK Banks, så skal man ikke have skeletter i skabet overhovedet.

Det er ingen hemmelighed at jeg blev voldsomt uenig med EIK Bank, og det er ingen hemmelighed at vi i fælleskab blev lidt presset af finanskrisen, men det er et dokumenteret faktum at en chef i EIK Bank endda skriftligt udtalte til min advokat og jeg at "Her gælder aftaleloven ikke" da vi forsøgte at bringe banken en aftale i erindring.

I min bog er uenighed en ting - den kan man løse med forhandling eller via domstolene eller pengeinstitutankenævnet, men hvis man som leder af en afdeling i EIK Bank afviser denne normale konfliktløsningsmodel under henvisning til at aftaleloven ikke gælder i EIK Bank, så har man vist lige gjort sig skyldig i en adfærd som mildest talt crasher voldsomt med det marketingudtryk som man nu forsøger at opbygge. Så kan det godt være at Jyske Bank er kammet lidt over med café-konceptet, og at de er nogle værre jyske kræmmere, men jeg er ret sikker på at aftaleloven gælder dér. Det er ihvertfald min erfaring.

EIK Bank skriver endvidere i sin kampagne:

"Sidste år lancerede vi en kampagne med titlen "Mere til dig - Mindre til banken". Det var i virkeligheden blot en anden måde at udtrykke princippet om fairness på. Dvs. igennem bedre renter og færre gebyrer. "

Gad vide om den fairness også har fået banken til at ophøre med at trække penge til bankens egne omkostninger - på kundernes konti!? Da jeg blev uenig med EIK bank og vi begge valgte at hyre advokater til at løse konflikten, da hævede EIK Bank uden mit vidende 150.000 kroner på min kassekredit (!), til (angiveligt) at a'conto-betale bankens egen advokat for at føre sagen.

Éen ting er at det er usigelig groft at hæve penge på kundens konti uden kundens vidende - men det smarte ved øvelsen fra EIK Banks side var at så længe trækningen stod posteret på min konto, da fragår den jo bankens egen driftomkostning, hvorved bankens bundlinie forbedres tilsvarende. Så at EIK Bank senere indrømmede fadæsen med trækningen, og afstod fra at opkræve beløbet hos mig, fritager dem ikke fra den regnskabsmæssige finte, at min kassekredit forbedrede bankens foregående kvartalsregnskab med 150.000 kroner. Det var samme halvår hvor EIK Bank i Danmark lige knap nok klarede et overskud (mod plus 200 mio i samme periode foregående år), og hvor banken med blødende negle hang i for at undgå et decideret regnskabsunderskud, p.g.a. heftige nedskrivninger på spekulative udlån i Roskilde Bank-klassen.

Hvis denne adfærd har været en enkeltstående hændelse så betyder 150.000 kroner ikke det store, men hvis den er udtryk for EIK Banks generelle forretningsmoral, og at man har foretaget lignende posteringer i flæng, så er det aktiekurs-påvirkende adfærd at holde et regnskabsoverskud på falske forudssætninger, og i værste fald er der tale om (indirekte) kursmanipulation.

At være bankkunde under en finanskrise er en hård opgave, og at være bankansat og drive bankvirksomhed er tilsvarende hårdt, men at køre en hverve-kampagne på det niveau som EIK gør lige nu, er enten meget modigt eller meget dumt, for i Sønderjylland siger man at "der skal være røv i bukserne" hvis man gør det. "Put the money where the mouth is" siger man i udlandet. Vurdér selv om EIK bank kan leve op til deres marketing. Jeg hører ihvertfald gerne om det.

Disclaimer: Alle hændelser/påstande ovenfor kan dokumenteres skriftligt.