RazorManagement Danmark blog

Jeg har lige været på en tur til Kina, og jeg må sige at jeg er overrasket. Egentlig ved jeg ikke hvorfor jeg er overrasket, fordi jeg har qua mit internationale arbejdsliv egentlig haft ret store forventninger til hvad kineserne kan. Realiteten er blot at Kina som det ser ud i dag alligevel overstiger mine forventninger mangefolds.

Når man rejser rundt og deltager i messer, tager på virksomhedsbesøg, og møder andre udlændinge der arbejder i Kina (Amerikanere, Tyskere, Svenskere, Australiere) så bliver man imponeret over dels hvad der laves i Kina, og hvor store mængder varer der laves, og hvor forskellige varer der laves. Når man tager rundt på fabrikkerne og ser pakkehallerne på fabrikkerne, så ser man alle kendte (og ukendte) vestlige mærker, som alle får produceret hele eller dele af deres brands i Kina. Det er tekstil, stål, elektronik – ja alt hvad fantasien kan rumme. Kina er simpelthen hele verdens produktionshal nummer ét!

Konkret deltog jeg i møder med en kinesisk kugleleje-fabrikant. Formålet med mødet var at vurdere kvaliteten i et kugleleje, som kineserne havde produceret for en dansk agent. Den danske slutkunde er en stor kendt producent af konsum-elektronik, der skulle bruge lejet til et af deres produkter, men desværre kun kunne finde et sådan leje i USA – til ca. 1.000 kr./stk. Prisen var i overkanten for danskerne der skulle bruge lejet i tusind-tal. Fabrikken i Kina har en gammel videnskabsmand ansat. Jeg vurderer ham til at være ca. 65 år gammel, og han var ingeniør med speciale i kugleleje-teknik (ja, det speciale har de i Kina). Den gamle havde arbejdet på det kinesiske rumforskningsinstitut hvor han designede kuglelejer til brug i satellitter. Nu var han så ”gået civil” og arbejdede som teknisk direktør for den virksomhed som vi mødte. Efter nogle måneders analyse af det amerikanske kugleleje, var kineseren nu i stand til at producere kuglelejer der var påfaldende tæt på originalen, blot en fraktion af prisen. Det at producere lejet er en meget omfattende opgave – hver enkelt leje skal igennem over 200 manuelle arbejdsprocesser inden det lå færdigt, så man forstår godt amerikanerne skulle have 1.000 kr. for det. Men med kinesere til minimumsløn så reduceres prisen med helt op til 25 gange afhængig af hvor arbejdsintensiv en opgave der er tale om. Jo mere ”håndarbejde” – des større prisforskel i kinesernes favør, og lejet her var for fint til at kunne bearbejdes i en CNC-maskine.

Jeg havde nok egentlig også forestillet mig at kineserne havde mange flere manuelle arbejdsprocesser end Vesten – men også den antagelse måtte jeg æde i mig. Kineserne har CNC-maskiner i lige så stort omfang som jeg har set i Vesten – forskellen er blot at disse var kinesiske (kopier?) og sikkert meget billigere end de Vestlige. Det interessante er jo, at når nu kineserne er så lærenemme som de er, så starter læringsprocessen (og kopieringen) på low-level-niveauet med smede-jern og grov-produktion. Men jo mere der læres og jo mere sofistikerede maskiner der produceres, des mere avancerede produkter kan man lave i Kina.

Jeg må jo bifalde Steve Jobs. At han har mestret at skabe/designe Ipod’en og hurtigt få den masseproduceret i Kina og markedsført i Vesten – i dyb integration til sin internet-musikhandel ITunes. Det er et sandt strategisk mesterværk. Jeg ved selvfølgelig ikke hvad en IPod koster i ren produktion i Kina – men jeg vil tro baseret på de møder jeg har haft med fabrikker/agenter i Kina at jeg skyder over målet hvis jeg siger 10-15 USD. At produktet sælges i Detail for 250-400 USD er fantastisk. Marketing og opbygning af et brand er dyrt – det ved alle afsætningsfolk. Men der er stadig voldsomt meget luft til at skabe et hæderligt indtjeningsbidrag. Mest tankevækkende er at det er sket samtidig med at en stor del af verden stadig sad og troede at Kina kun var møg-produkter. Kina har sandt nok masser af møg-produkter – men pas nu på. Det er et meget avanceret land med helt utrolige muligheder qua sine næsten uudtømmelige ”human ressources”. Der er stadig over 1 mia. mennesker der endnu ikke har fået lov at flytte til byerne fra landet – så Kina løber ikke tør for menneskelige ressourcer lige med det første. Kina har flere uddannelsesinstitutioner end der findes danskere under uddannelse, så skal kineserne nok klare den. Fremtiden tilhører Kina – og hvor det så efterlader os andre henne, det er jeg ikke lige nået til en konklusion på endnu.

Hvad jeg ville gøre hvis jeg havde en milliard dkr? Jeg ville investere massivt i ejendomme beliggende i centrale butiksstrøg, og i særdeleshed i underudviklede lande hvor forbruget er stigende med rater der er større end i Danmark. For eksempel i udviklingslande som Vietnam, Brasilien eller i byer regioner hvor levestandarden øges voldsomt over disse år. Hvorfor? Ganske simpelt fordi efterspørgselen efter disse ejendomme vil stige dramatisk, og vi vil se et rally hvor de store mærkevare-virksomheder vil slås for at få fat i lejemålene med den helt rigtige beliggenhed. Men det er ikke kun i udviklingslandene hvor der vil ses stigninger – vi vil også se det i alle de etablerede markeder som Danmark, London, eller New York.

Hvorfor vil mærkevarevirksomhederne så gerne leje disse butikslokaler? Jeg vurderer at de alle vil flygte langt væk fra at have alm. forhandlere, over til at have egne butikker. De oprindelige forhandlere, som mange mærkevarevirksomheder p.t. sælger deres sortimenter til med den forhåbning at butikken så varetager salget hensigtsmæssigt, - er meget sjældent loyale partnere. De vil sælge deres butiksplads til højestbydende. Mærkevarevirksomhederne vil i stedet vælge at have egne fuldt kontrollerede brand-butikker - på de bedste strøg i verden. Som f.eks. 5th Avenue i New York, - Florida Street i Buenos Aires, - Strøget/Købmagergade i København, og tilsvarende gader i alle verdens metropoler.

Udgiften ved at have disse brand-butikker vil simpelthen være mindre, end de tab man lider ved at der findes parallelsalg af mærkevarerne i uautoriserede butikker rundt om i verden, eller at varerne simpelthen kopieres og distribueres så effektivt at forbrugeren derfor taber tilliden til produktet, eller simpelthen mister overblikket over hvad der er den autentiske vare, og hvad blot er kopierne. Mærkevareproducenterne er tvunget til at genetablere tilliden til deres produkter, nu hvor vi alle ved at de producerer dem i Kina til meget små penge, og nu hvor nogle mennesker mener at man på et kinesisk marked ”køber nøjagtig den samme vare til ¼ af prisen i mærkevarebutikken”. Retfærdigvis er kopierne ofte af ringere kvalitet, men jeg har personligt fundet mindre kendte mærkevarer på de kinesiske markeder, hvor jeg vurderer at det er det autentiske produkt – blot solgt ud af bagdøren hos en illoyal kinesisk producent. Mærkevarevirksomhederne har intet andet valg ind at tage kontrol over deres afsætning, og etablere egne udsalgssteder - og netop det vil drive efterspørgslen og dermed prisen op på butikslokalerne på de rigtige adresser i verdens metropoler.

Alle har jo set dem opstå derude i markedet, men med reference til min hertil relaterede blog kan jeg nævne et par mærkevarer der har egne butikker f.eks. i New York hvor Gucci, Louis Vuitton, Dior, Diesel, D&G, og Apple ligger side om side, og sidst Armani hvortil jeg har en lille anekdote der understøtter min tese om behovet for afsætningskontrol:

Jeg var i Bloomingdales storcenter i New York under deres udsalg i oktober. Amerikanerne ved virkelig hvordan man holder udsalg, og de giver nogle heftige rabatter for at få solgt nogle varer. Det gælder alt fra Hugo Boss til US brands som Coach eller DKNY. Ironisk nok var alle varer på udsalg, undtagen varerne i Armarni in-shop-butikken i Bloomingdales. Jeg gik rundt der og ærgrede mig over at jeg ikke kunne få en Armani habit med minus 50% når nu Hugo Boss var nede på 50%, - men jeg kommer så til at tale med Maria, som en erfaren kvindelig Armani-ekspedient af italiensk herkomst. Hun fortæller mig at alle sælgere i Bloomingdales er på provision, og dermed skal selvfølgelig også Armani-”butikken” på udsalg, - men som Maria siger ”Jeg er italiener – og jeg ved hvad der ville ske hvis Armani hovedkontoret i Italien opdagede at vi solgte deres varer med minus 50%” hun fortsætter med rullende øjne ”…”det ville være slut med at sælge Armani her”.

Dermed var ALT på udsalg - men altså kun noget af sortimentet bar altså udsalgsskiltene.

Det vidner blot om hvor meget kontrol man kan opnå i kraft af at have sine egne butikker, eller hvor meget kontrol man kan miste ved ikke at have dem. Dermed er bolden givet op til et rally af de store, hvor mærkevarebutikker vil slås om at få repræsenteret deres brands lige der hvor kunderne kommer, og hvor den bedste eksponering overfor kunderne findes. Man vil se et ræs hvor ejendommene i disse butiksstrøg vil sige eksponentielt i værdi, selv over de høje værdier man ser i dag. Hvorfor? Fordi der næsten ingen grænser er for hvor meget Gucci vil (og bør) betale for at have denne kontrol over sit brand – og grænsen for hvad Gucci kan betale ligger højt.

Så lad os lave et investeringsselskab med en balance på nogle milliarder kroner, og så investere i en masse strøgejendomme, nu hvor markedet alligevel vasker nogle af amatør-investorerne ud, og skræmmer andre fra at investere. Eneste trussel mod sådan et koncept er hvis nogen skaber mega-storcentre i bydele der ikke umuddelbart er shopping-metropoler, og evner at trække de store mærkevareudbydere til, - som f.eks. Siam Paragon i Bangkok eller World Centre samme sted. Men ingen tvivl om at naboejendommene er stadig mange penge værd, og måske at nye shoppingområder kan skabes fra bunden. For den tålmodige investor er der penge at hente, det er jeg sikker på. Senest under mit besøg i Beijing læste jeg på Business.dk at den rigeste kvinde i Kina er 26 år gl. med en formue på ca. 85 mia. kr. og storaktionær i sin fars virksomhed der laver (gæt…???)… Ganske rigtigt. Selskabet bygger ejendomme herunder nogle der rummer internationale hoteller og butiks-centre - de mest kendte i Beijing.

Hvilket domæne skal man vælge forud for start af en virksomhed – online eller offline. Jeg har samlet lidt erfaringer, og efter at have svaret på det samme spørgsmål en del gange besluttede jeg at publicere det her:

Med domænenavne/URL’er er der en del ting der skal overvejes:
1) Det visuelle udtryk
2) Det auditive udtryk
3) Det fonetiske udtryk
4) Domæneudtrykket

Det visuelle udtryk dækker hvordan URLen ses på tryk særligt i marketingøjemed – altså det udtryk man har i logoer, breve, annoncer, visitkort osv. Mit mantra er (og jeg er ikke alene): Hold det så KORT som overhovedet muligt. Det er svært at læse lange domæner – sværere end at læse en høj lix, da øjet ikke er vant til at læse URL’er, på samme måde som det er vant til at læse skreven tekst (almindelig skriftsprog). URL’er er jo ikke brudt med mellemrum, kommaer og punktummer. www.for-hvordan-læsermansådanensætning.her ? www.Help.dk er uden tvivl et godt valg til vores håndværkerbørs, men også www.Jubii.dk ser meget fint ud på skrift - eller www.Skype.com for den sags skyld. Til sammenligning så er sparekassennordjylland.dk ikke optimalt, da de to ”n’er” midt i domænet får det visuelle udtryk til at ”snuble” - uanset at banken rent faktisk hedder det den nu gør. (I konkrete tilfælde hedder den faktisk Spar Nord)

Det auditive udtryk dækker modtagerens mulighed for at nemt forstå hvordan domænet skal skrives, når modtageren alene (!) får det formidlet auditivt - altså via lyd (d.v.s. tale, telefon, radio, samtale o.s.v.) Her er sub-domæner bindestreger og tal, er et rigtig dårligt valg. Det er meget kompliceret at få over ”scenekanten” i for eksempel en radioreklame. Igen husk ”hold det kort” som en gylden regel. Mange internetbrugere forstår ikke sub-domæner og vil skrive ”www.” foran alt hvad de hører – uanset om det skal stå der eller ej. Bindestreger er forfærdelige at udtrykke auditivt. For når man skal promovere sin bilforretning og har kaldt den ”brugte bindestreg biler punktum dk” - så er det meget mindre kønt end www.brugte-biler.dk på tryk. Tal er et modefænomen i domæner der heldigvis er ved dø hen igen, og som faktisk heller ikke fungerer. For domæner der hedder how2know.dk (how to know) eller cafelatte4everyone.com (cafe latte for everyone) det er et udtryk der minder om et 80’er pladeomslag med Prince (han brugte altid den tegnsætning) - og i en radioreklame går det helt galt. Prøv selv at sige: ”cafe latte firtal everyone punktum com” ...behøver jeg sige mere?

Det fonetiske udtryk linker meget til det auditive, det omfatter om hvorvidt man nemt får navnet ud af munden, eller om man er i gang med at vrøvle eller snuble over navnet inden det ”kommer ud”. www.Gipsgebis.bg er et meget dårligt fonetisk valg. Med mindre man i forvejen kender den danske vittighed med Bispens Gipsgebis – så vil modtageren altid sige ”HVABA??” når man forsøger at formidle sådan et domænenavn. Altså gælder det om at finde ord og navne der kommer ”let hen over tungen”. Enstavelsesord er super gode, også kunstige ord som f.eks. ”Joost.com” der læner sig op ad fonetikken i det engelske ord ”Used”. Sprogforviklinger kan komme i vejen for ellers gode forsøg. F.eks. kan min virksomhed RazorSkills leve et rigtig fornuftigt liv i engelsktalende lande, men det går helt galt for langt de fleste danskere, - og andre Ikke-engelsktalende lande lider også voldsomt når de skal forstå navnet, - fordi de ikke forstår symbolikken i hhv. ordet Razor (skarp) og Skills (evner).

Domæneudtrykket drejer sig om at hjælpe hjernen med at høre/se det den gerne vil. Det ubevidste vil forsøge at få alle domæner til at starte med ”www” - fordi for 90% af befolkningen er det normalen – uanset om man har et subdomæne eller ej. Desuden vil de samme 90% ikke forstå andre endelser end ”.com” og ”.dk”. Tillige er bindestreger og ÆØÅ også forbudt for den smarte domæne-køber. Bemærk tillige at Outlook (i hvert fald tidligere versioner) og mange andre e-medier ikke automatisk laver subdomæner om til hyperlinks som f.eks. subdomain.allan.com (her tastede jeg blot …men linket blev ikke blåt/understreget, på samme måde som det kommende forslag herunder vil blive det: www.skovmand.net som dog giver et hyperlink - men modtageren vil ikke forstå endelsen (at det er ”.net”) og de spørger ofte ”dot net punktum DK eller hvad ??”. Min virksomhed Help.dk er igen et godt eksempel på et navn der fungerer rigtig godt, dog på nær hos de ældre generationer i byggebranchen. De tænker slet ikke ”engelsk” på samme måde som de yngre generationer, og spørger om vi hedder ”Hell”?? Hmm…Hell no we don’t.

Kort opsummering på det supergode domænenavn:
Korte ord, der er nemme at skrive, er nemme at læse (og læse op), nemme at forstå, og nemme at se på skrift. Pas på med at starte med at kalde din virksomhed for ”Pastalife” - for det er rigtig surt når man senere beslutter sig til også at sælge økologiske oliven eller tørret frugt. Da jeg var helt grøn i eBusiness i slut 90’erne, var der ingen der kunne forstå hvorfor Amazon.com hed sådan et tilsyneladende åndsvagt navn, og alle syntes at CDNow.com var genialt. Set i bagklogskabens lys er jeg sikker på at sidstnævnte hellere ville have heddet Jungle.com eller noget helt andet. For når CD’en er uddød og næste medie opstår, så er det surt at hedde noget der hører gårsdagen til.

Hvad koster et Internet domæne? Tja, realiteterne er at det er meget svært at finde et godt domæne der ikke er registreret på forhånd, så glem drømmen om at få det for 50 kr. Men personligt vil jeg slet ikke være bange for at investeret 10.000kr., 100.000kr., eller 1 mio. kr. for den sags skyld, som investering i det rigtige domænenavn. Alternativet er at man skal bruge oceaner af penge på at reklamere for en adresse som ingen kan huske alligevel. Modsat hvis man har et navn der passer perfekt til virksomheden, og dermed understøtter virksomheden i sit udtryk, - så sparer man mange penge i markedsføring bl.a. fordi mund-til-mund-metoden er den billigste form for marketing i verden. Og hvorfor ikke gøre denne marketing-form så effektiv som overhovedet muligt? Set på virksomhedsregnskabet har man endvidere den fordel at domænet kan aktiveres til anskaffelsessummen, så man får en regnskabsmæssig fordel ved ikke at skulle afskrive sin ”marketing” i et hug, på samme måde som hvis man bruger de samme penge på en dagbladsannonce. Hvordan man så køber domænet i 2-håndsmarkedet er en videnskab i sig selv, som jeg ikke vil komme ind på her, men sørg for at tænke dig rigtig godt om inden du handler. Det gode navn skaber ikke en virksomhed, men det skaber et grundlag for at huske virksomheden når den nu først er skabt.

Andelen af .com domæner der sælges til over 10.000 USD er stigende, så noget tyder på at markedet er ved at få øjnene op for at domæner er vigtige i virksomhedens marketing. Tænk sig at domænet sex.com blev solgt for op imod 70 mio. dkr. Og nu ventes domænet wallstreet.com at nå tilsvarende højder efter for få år siden at være handlet i omegnen af 5-6 mio. dkr. Danske domæner ligger i en helt anden klasse, men får du tilbudt det rigtige navn så tænk lige en ekstra gang om ikke det er værd at slå til selvom prisen på domænet er høj. Jeg vil slå til næste gang jeg mangler et godt navn. Jeg har erfaret at der er meget stor forskel på at bo på Strøget i København med sin butik – set i forhold til en af sidegaderne. Og det er den sammenligning man skal foretage. I sidegaderne til Strøget kommer 1% af den trafik som der kommer på Strøget og kundegennemstrømning er det vigtigste af alt. Så kan man altid finde noget at sælge dem bagefter.

Jeg har lige købt magasinet Wallpaper i Bangkok lufthavn – man skal jo have transit-tiden til at gå med noget interessant. Lad mig gengive de første sider af magasinet der er kendt for at være verdens førende udsigtsvindue for design, interiør, mode, kunst, livsstil og arkitektur.

De første sider er reklamer for:

Gucci (Dobbeltside)
Gucci (Dobbeltside, ja, endnu en)
Louis Vuitton (Dobbeltside)
Dior (Dobbeltside)
Armani (Dobbeltside)
Guess (Dobbeltside)
Calvin Klein (Dobbeltside)
Bisazza (Dobbeltside)
Hugo Boss (Dobbeltside)
Paul Smith (Dobbeltside)
Bally (Dobbeltside)
Aquascutum (Dobbeltside)
Cesare Paciotti (Dobbeltside)
Dolce & Gabbana (Enkeltside)

Det er meget interessant. Først kan man jo undre sig over at det overhovedet er muligt at tage 75 kr. for et blad hvor de første 27 sider før indekset er reklamer (!) - og helt sikkert hamrende dyre reklamer. Men jeg tager det som en retningsviser for hvilke brands der måske er de mest succesfulde og/eller aggressive lige nu. Det er måske meget at lægge i analysen, der ikke har et særligt stort empirisk grundlag, men det er helt bestemt en retningsgiver for hvilke brands der er ”in” lige nu.

Jeg har lige tilbragt 11 timer i et fly sammen med en eksportchef fra Skagen Design, som jeg sad ved siden af. Skagen Designs er det man vist kalder et ”accessories firma” – de sælger ure (som er virksomhedens vugge) men også andre tilbehørs-produkter under brandet ”Skagen”. Skagen Designs har det til fælles med Gucci (som dog tillige mestrer at købe 4 sider reklamer i Wallpaper), at de producerer deres ure hos den samme kinesiske underleverandør. Men Skagen kan ikke tage ”topmargin-markedet” som de store som bl.a. Gucci sidder på, dette de fælles produktionsfaciliteter til trods, - men satser i stedet på volumenmarkedet. Det sker lidt ud fra samme filosofi som Kvik-køkkener ”at alle har ret til et fedt ur” (der er IKKE det officielle slogan). Min rejseledsagerske var på vej til at bosætte sig i Hong Kong med henblik på yderligere at udbrede det danske brand ”Skagen” i Asien. Meget spændende – held og lykke til hende og til Skagen Design!

De fleste mærkevirksomheder i dag har store problemer med kopi-produkter. Så på den ene side vil man gerne producere billigst muligt, og outsourcer derfor til Kina. På den anden side kan man være 100% sikker på, at så snart at man har sendt sit produkt til Kina, så har man kopiprodukter på vej til markedet. Jeg har flere gode venner i forretningslivet der er specialister i Kina som outsourcingland og produktion derude – og samstemmende siger de, at alt hvad Kina ”opdager”, og som har en efterspørgsel i massemarkedet, - det kopieres. Det er at fra motorcykler, tyggegummi til mobiltelefon-headsets. Det eneste der er forskel på er hvordan mærkevare-virksomhederne bekæmper problemet.

Der var pludselig noget der slog mig under en af mine efterhånden mange forretningsrejser rundt i verden. Lande der tæller både velfærdsstater & U-lande. En ting der er gennemgående for alle disse lande er, at de store ovennævnte varemærker er tilstedeværende overalt, og sikkert i alle andre metropoler i verden. Selvfølgelig er de det kan man sige, - men en tendens jeg pludselig ser, er at alle har egne ”self operated brand-stores” (som de siger i udlandet), altså butikker som alene sælger egne brands under fuld kontrol fra mærkevareselskabet. Det er Gucci-butikken side om side med Luis Vuitton, eller som jeg senest opdagede: Pierre Cardin skobutikken i Vietnams hovedstand Ho Chi Mihn City.

Det er jo en fantastisk strategi, for man sikrer sig ikke alene hele den gigantisk store margin der er på produkterne, men man sikrer sig også imod ureglementeret distribution af produkterne, endvidere får man total pris-kontrol. Man risikerer ikke at ende på en hylde i et stormagasin med et ”Udsalg minus 30%”-skilt hængende over. Enhver mærkevare-virksomheds skræk er, at prisen på produktet udvandes af aggressive detailister der forsøger at hente lidt dækningsbidrag til deres egen succes, men samtidig udvander eksklusiviteten i de dyre mærker ved at være for utålmodige.

Hvad sker der så med stormagasinerne der tidligere har levet af at sælge de store brands? (som Magasin i Danmark eller Bloomingdales i USA). Deres eneste forretningsmulighed i fremtiden bliver efter min mening, de små og ubetydelig eller opcoming brands, suppleret med egenproducerede ”private brands”. De store går i retning at få egne butikskæder. Det er deres eneste redning mod Kinas kopiering og imod detailisternes udvanding af værdien af deres brands. Bonussen er at man sætter de frie markedskræfter (konkurrencen) ud af kraft. For er Gucci eller Luis Vuitton sælger vel species-varer uden sidestykke? Jeg ved at den danske konkurrencestyrelse begynder at interessere sig for sådan en strategi ligesom de tidligere har interesseret sig for McDonalds fastprisstrategi. I mellemtiden må man se på at selv konsum-elektronikmærkerne får egne butikker. Det gælder Sony og Samsung foruden Bang & Olufsen i den eksklusive ende.

Eneste problem med brand-store strategien er at det er hamrende dyrt at etablere egne butikker i hele verden, - og penetrationshastigheden er for langsom til at være acceptabel for de fleste mærkevarevirksomheder. Måske skal de lade sig inspirere af McDonalds? (læs hvordan de har etableret deres omfattende butiksnetværk her). Jeg vil sige at hvis ovennævnte tendens holder så er jeg klar til at starte et ejendomsinvesteringsselskab.

Allan Skovmand

Jeg har læst et par bøger om McDonalds – foruden nogle Blogs og nogle artikler om dem. Det var ikke så meget fordi deres menukort siger mig så meget, men mere fordi virksomheden bag faktisk er ret interessant, og historien om hvordan Ray Kroc startede McDonalds er jo beundringsværdig og interessant for enhver iværksætter (læs bl.a. en gammel bog der hedder ”Behind the Arches” – det er spændende læsning der kan fås på Amazon.com for 1 dollar + porto).

McDonalds opererer som bekendt primært med selvstændige franchisees, der som enkeltmandsvirksomheder driver restauranterne efter ”McDonalds Operations Manuals” og (viser det sig) ofte i McDonalds’s egne ejendomme. Typisk køber de efter sigende de ejendomme som der drives restauranter fra – eller McDonalds bygger dem selv. Hvordan får en virksomhed som McDonalds så råd til at etablere restauranter i den hastighed som de gør? Ekspansionen finansieres simpelthen ved at man indgår en langtids-lejeaftale med den kommende franchisee (restaurant-ejer), og med sikkerhed i den ofte lange lejeaftale kan McDonalds så låne pengene til at selv at betale for ejendommen. Det fantastisk smarte ved dette setup er, at McDonalds dermed sikrer sig, at selv efter at ejendommen er fuldt betalt, der betaler franchiseen fortsat husleje – og vel at mærke ofte en omsætningsafhængig husleje med et minimum. Huslejen stiger altså mere end huslejemarkedet, i takt med at butikkens kundegrundlag øges sammen med kendskabsgraden og restaurantens succes. Så hvis en franshisetager er succesfuld - så sidder han altså med en dyr ”husleje” (bortset fra at det hedder det jo ikke hos McDonalds).

Selskabet selv får en helt fantastisk forrentning af sine ejendomsinvesteringer og har kontrol over næsten alt omkring sig i sit valg af placering og adgang til markedet. Jeg ved at McDonalds franchisees ofte betaler (eller stiller personlig garanti for) et millionbeløb før de får retten til at drive restaurant. Disse garantier er penge værd og det benytter McDonalds sig af. Foruden dette, arbejder de kommende restaurantejere gratis på andre restauranter, for derved at lære hvordan konceptet eksekveres (en ordning som samtidig sparer McDonalds en del personaleudgifter). Godt tænkt hvis man har ”prospects” nok omkring sig.

Jeg ved ikke om i er inspireret nu? Men jeg blev det i hvert fald meget da tiøren faldt for mig. Det virker faktisk som om at indtjeningen fra salget af mad, går i franschisetagerens lommer. McDonalds er så ”bare” en stor indkøbsorganisation, og leverandør af køkkenudstyr, samt sidst men ikke mindst; et internationalt ejendomsselskab af de helt store. Kunsten er jo så bare at sikre at lejerne tjener gode penge – og her kommer så menuen ind i billedet igen. Pas nu på McDonalds når i udvikler menuen. Kunderne skulle jo gerne komme igen om 20 år når ejendommene er betalt.

Allan Skovmand